我國的公路貨運(yùn)市場規(guī)模居世界第一。公路貨運(yùn)在國民經(jīng)濟(jì)和人民群眾生活中有著重要作用。從越來越快的電商快遞件，隨叫隨到的搬家貨車，到工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)原料和產(chǎn)品的運(yùn)輸，幾乎都依賴于公路貨運(yùn)。本文聚焦公路貨運(yùn)市場上運(yùn)力與貨源的匹配和優(yōu)化痛點(diǎn)，分析了數(shù)字化手段在其中所發(fā)揮的作用，并對其未來發(fā)展進(jìn)行展望。
市場總覽
公路貨運(yùn)在我國有著極其重要的地位。按照國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年我國公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量接近7萬5千億噸公里，是鐵路貨運(yùn)的2.5倍，僅次于水運(yùn)，占貨運(yùn)總周轉(zhuǎn)量的38%。對市場細(xì)分可分為快遞、快運(yùn)、區(qū)域零擔(dān)、大票零擔(dān)、整車及城配等六大板塊，市場總規(guī)模約為5.5萬億元。其中整車運(yùn)輸規(guī)模最大，達(dá)到約3萬億元;其次為零擔(dān)和同城運(yùn)輸，體量相當(dāng)， 均為約1萬億元;剩余市場包括快遞陸運(yùn)部分，約為0.6萬億元。
與國外相比，得益于中國gdp的持續(xù)增長，以及公路貨運(yùn)本身的靈活性、便利性等優(yōu)點(diǎn)，我國的公路運(yùn)輸(狹義定義，包括整車和零擔(dān))市場規(guī)模超過了世界其他國家和地區(qū)，預(yù)計未來5年仍將是全球最大的市場。
具體來看，大型成熟經(jīng)濟(jì)體(美國、歐盟、日本)和拉美的市場由于經(jīng)濟(jì)放緩，運(yùn)輸市場增長也將隨之放緩 ;東南亞國家有望加速增長，但是絕對市場規(guī)模將受到經(jīng)濟(jì)總量和土地面積的限制;印度是一個快速增長的大市場，擁有巨大的市場潛力，但是因各省語言不通、基礎(chǔ)建設(shè)差、聯(lián)邦協(xié)同欠缺等問題，全國性貨運(yùn)市場仍有待規(guī)?；?。
在體量足夠大的市場里，包括排名前列的中國、美國、歐洲、印度和巴西等，我們觀察到大量涌現(xiàn)的數(shù)字化玩家和平臺型公司，開始對當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)市場進(jìn)行創(chuàng)新和顛覆?；谑袌鼋Y(jié)構(gòu)的不同，商業(yè)模式聚焦也有所不同：如歐洲側(cè)重于與貨主緊密結(jié)合(例如sennder與意大利國家郵政形成jv合作提升它每年1億歐元的長途公路運(yùn)輸效率)，美國側(cè)重于3pl升級(例如ch robinson、coyote等)，中國則以規(guī)?；p資產(chǎn)平臺為主(例如滿幫、快狗打車、貨拉拉等)。
從傳統(tǒng)模式到數(shù)字化升級是大勢所趨
相較于歐美市場，我國公路貨運(yùn)市場存在著諸多特點(diǎn)：
1. 國內(nèi)整車運(yùn)輸市場結(jié)構(gòu)更加分散，90%的市場由長尾個體卡車司機(jī)組成。跑整車運(yùn)輸門檻較低，個體司機(jī)一次性投入購買/租賃卡車后，通過掛靠車隊即可獲取資質(zhì)上路。
2. 合同性市場占比有限，主要為非合同/即時需求市場。中小企業(yè)的運(yùn)輸需求波動性較大，同時也缺乏成熟度簽訂運(yùn)輸合同，因此運(yùn)輸關(guān)系多為臨時尋找，或通過與熟車司機(jī)非正式口頭協(xié)定的形式存在。
正因為個體司機(jī)缺乏足夠的資源、信息渠道，加上分散、臨時的運(yùn)輸關(guān)系，司機(jī)跑完單程后，面臨著回程無貨可拉、空駛的難題?？紤]回程空駛和閑置后，整體卡車?yán)寐蕛H為約60%。車貨信息匹配難是困擾市場多年的問題。
在過去，各方選擇了簡單直接的線下場景：多數(shù)線下物流園聚集了數(shù)以百計的信息部發(fā)布貨源，每天吸引了成千名司機(jī)前來“找貨”。這種方法雖然給了司機(jī)和貨主一個撮合的場所，改善了匹配難，但因為缺乏透明度(例如信息部多手買賣貨源信息)和高度依賴人力(司機(jī)可能花費(fèi)數(shù)日待在物流園找貨等貨)，整體效率依然有極大提升空間。
如今，數(shù)字化車貨匹配平臺的出現(xiàn)，大幅改變了司機(jī)獲取貨源的渠道。通過手機(jī)app，貨主和司機(jī)可以發(fā)布、尋找貨源，線上匹配、溝通，直接撮合交易。根據(jù)麥肯錫今年在加油站和公路停車場對卡車司機(jī)隨機(jī)抽樣的調(diào)研結(jié)果，司機(jī)們近一半的業(yè)務(wù)仍然依賴于熟人和各種形式的“黃?！苯榻B。不過，與數(shù)年前相比，如今，線上線下情況大相徑庭，我們觀察到線上平臺的使用率大幅提升。
數(shù)字化車貨匹配平臺的興起和未來
整車市場：滿幫案例分析
目前在長途整車運(yùn)輸市場車貨匹配的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)有規(guī)模型公司出現(xiàn)，通過提升信息和價格透明度，減少匹配環(huán)節(jié)和等待時間，提升整體市場效率。以滿幫為例, 從2011年開始，通過線上撮合平臺的形式，消除信息不對稱，提高匹配效率。如今，已成為全國最大通用公路貨運(yùn)匹配平臺。根據(jù)滿幫公司披露的數(shù)據(jù)，有著5百萬登錄月度活躍司機(jī)、近2百萬登錄月度活躍發(fā)貨方，月度活躍用戶和訂單量在過去幾年里均大幅增長，滿幫成功的吸引了大量司機(jī)聚集到平臺，取得了全國性覆蓋。
滿幫的核心價值來源于大量的活躍司機(jī)和發(fā)貨方、高速高效的匹配、以及通過更大范圍的透明度和競爭所帶來的更合理和實惠的運(yùn)費(fèi)價格。這一切，意味著它可以針對解決即時匹配/非合同/陌生車市場的核心痛點(diǎn)。根據(jù)該公司對1000名使用過滿幫司機(jī)的調(diào)研，滿幫已經(jīng)是最主要的找貨平臺，37%的被訪者甚至有超過每月1萬元的“收入”(“收入”指為司機(jī)獲得的運(yùn)費(fèi)扣除油費(fèi)和路橋費(fèi)后的存留)來自于線上平臺。同時近80%的司機(jī)表示如果沒有平臺，他們的收入將會下降。
這些數(shù)據(jù)表明，滿幫的模式在逐漸規(guī)?；⒌玫秸J(rèn)可。因此，我們也看到一系列的變現(xiàn)手段開始被實施，提升平臺盈利性。滿幫目前核心的產(chǎn)品模式包括物流黃頁(v1.0)，物流平臺/無車承運(yùn)滿運(yùn)寶(v2.0)，交易3.0 (v3.0)，以及多項增值服務(wù)業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)的主要驅(qū)動和增長點(diǎn)都來自于持續(xù)增長的用戶數(shù)、活躍度、和在平臺上的實際成交匹配單數(shù)。
除平臺主營業(yè)務(wù)外，滿幫通過一系列增值服務(wù)獲得后市場收入，包括司機(jī)貸、保險中介、etc服務(wù)、油卡等。這些服務(wù)基于主業(yè)帶來的司機(jī)和貨主流量，和物流運(yùn)輸相關(guān)的場景，獲得收入。未來的增長將主要由持續(xù)、增長的用戶基數(shù)驅(qū)動，并通過數(shù)據(jù)和分析能力提高滲透率或利潤空間(例如基于大數(shù)據(jù)建立信用體系，給出差異化利息或保險費(fèi)率等)。
數(shù)字化匹配平臺未來發(fā)展的主要難點(diǎn)
數(shù)字化平臺很好地解決了即時匹配市場的陌生車中介問題。但是對于熟車、合同車，目前依然無法非常有效地切入。熟車和合同車對于貨主的核心價值在于整體服務(wù)，以及對于運(yùn)力的信任、掌控。例如有著穩(wěn)定運(yùn)力需求的公司企業(yè)，或者對運(yùn)輸服務(wù)的時效性、安全性等有著較高要求的貨主。
因此，匹配平臺，需要逐步增強(qiáng)司機(jī)服務(wù)質(zhì)量的管控，從而增加切入熟車、合同車市場的可能性，例如建立司機(jī)實名、評分等信用體系，通過更強(qiáng)的利益綁定、甚至雇傭關(guān)系掌握優(yōu)質(zhì)司機(jī)運(yùn)力(類比滴滴專車)等手段。如果能提升服務(wù)質(zhì)量，性價比明顯更優(yōu)，將幫助他們逐步獲取貨主的信任，從而撬動熟車市場，同時獲取更加高端高價值的運(yùn)輸需求。
未來展望
根據(jù)行業(yè)過往發(fā)展來看，中國市場正在經(jīng)歷階梯式整合：快遞和快運(yùn)頭部企業(yè)已獲得大多數(shù)市場份額，整車由滿幫等以平臺模式覆蓋大多數(shù)市場，而大票零擔(dān)和城配尚處于群雄逐鹿的階段。隨著新資本進(jìn)入細(xì)分行業(yè)，競爭將持續(xù)升溫。
第一，規(guī)模是護(hù)城河。我們認(rèn)為未來國內(nèi)外的公路運(yùn)輸數(shù)字化平臺會進(jìn)一步整合，以實現(xiàn)效率最大化。領(lǐng)先平臺玩家在建立規(guī)模的護(hù)城河和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上尋求變現(xiàn)。整車市場數(shù)字化起步早，行業(yè)已經(jīng)歷過整合，隨著規(guī)模效益帶來的競爭壁壘日益牢固，領(lǐng)先者將重心從規(guī)模培育轉(zhuǎn)向變現(xiàn)。例如滿幫在貨主和司機(jī)端均開始通過不同形式獲得收入(例如貨主會員費(fèi)、司機(jī)后市場收入等)。
第二，以強(qiáng)大的服務(wù)管理維持平臺優(yōu)勢并改進(jìn)和延伸。數(shù)字化平臺從業(yè)者意識到純平臺模式并非萬能，在特定市場細(xì)分內(nèi)，都需要應(yīng)對傳統(tǒng)線下模式的挑戰(zhàn)。例如貨拉拉推出企業(yè)版，開始嘗試切入合同運(yùn)力市場，尋找企業(yè)客戶簽訂用車合約;滿幫開始通過司機(jī)管控體系，分級司機(jī)，增強(qiáng)對服務(wù)質(zhì)量的抓手，圖謀進(jìn)軍新細(xì)分市場。
第三，車、貨數(shù)據(jù)能力(如信息準(zhǔn)確度的提升)是數(shù)字化玩家和平臺公司相較于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的另一個核心區(qū)分點(diǎn)和優(yōu)勢。數(shù)據(jù)和規(guī)模優(yōu)勢可以幫助業(yè)務(wù)升級和延伸。例如隨著貨運(yùn)訂單數(shù)據(jù)的完善和積累，領(lǐng)先的公司通過線上匹配將可能獲得精確的貨運(yùn)流向和規(guī)律，洞察貨物的種類、尺寸、重量等信息。已經(jīng)有平臺開始嘗試?yán)眠@些信息，搭配高效的算法，進(jìn)行線上零擔(dān)拼車, 顛覆傳統(tǒng)重資產(chǎn)經(jīng)營的零擔(dān)行業(yè)。
作為公路運(yùn)輸市場最底層的支柱，整車行業(yè)，尤其是陌生車臨時市場已經(jīng)成功被數(shù)字化平臺所顛覆，并實現(xiàn)效率改進(jìn)。放眼未來，整車行業(yè)其他細(xì)分(熟車和合同車)市場，以及其他公路運(yùn)輸賽道上也已經(jīng)出現(xiàn)新數(shù)字化模式，預(yù)示著競爭的日益加劇。隨著創(chuàng)新模式的涌現(xiàn)和發(fā)展，我們相信中國公路貨運(yùn)市場的效率和服務(wù)質(zhì)量將再上新臺階。
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