日前，2018年度中國(guó)藥品流通行業(yè)批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入排序前100位企業(yè)名單公布，座次表再次更新，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司依然牢牢穩(wěn)居醫(yī)藥流通第一名。
相比2017年排名，華潤(rùn)與上藥排名對(duì)調(diào)，瑞康醫(yī)藥與深圳海王銀河醫(yī)藥首次躋身前十。九州通(作為前五大醫(yī)藥流通企業(yè)中唯一的民營(yíng)企業(yè)，與2017年相同仍居第四位。
九州通如何發(fā)揮自身在基層渠道與市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步抓住政策紅利、擴(kuò)展終端市場(chǎng)，也許會(huì)給醫(yī)藥流通行業(yè)提供新的發(fā)展思路。
“‘兩票制’以后，企業(yè)對(duì)終端的掌控力增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸?！?月21日，九州通集團(tuán)董事兼董事會(huì)秘書林新?lián)P向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“九州通幫助單體藥店將短板對(duì)接起來(lái)，通過(guò)建設(shè)統(tǒng)一平臺(tái)來(lái)集中進(jìn)貨，增強(qiáng)單體藥店對(duì)廠家對(duì)接的能力?！?br>基層醫(yī)藥市場(chǎng)高增長(zhǎng)
我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)正經(jīng)歷高增長(zhǎng)。
2018年，公立醫(yī)院、零售藥店、公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)三大終端市場(chǎng)的藥品銷售額達(dá)到17131億元，同比增長(zhǎng)6.3%。就市場(chǎng)份額而言，公立醫(yī)院市場(chǎng)近三年分別為68.38%、68%和67.4%，呈下降趨勢(shì)，并由城市公立醫(yī)院向縣級(jí)公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移，零售藥店與公立基層醫(yī)療終端近年來(lái)市場(chǎng)發(fā)展增速更快，市場(chǎng)占比逐年提升。
基層醫(yī)藥市場(chǎng)的迅速發(fā)展，是醫(yī)改政策推動(dòng)醫(yī)療資源下沉的結(jié)果。2015年9月，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于推進(jìn)分級(jí)診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見》，2018年此項(xiàng)政策進(jìn)一步開放，再加上“兩票制”、零差率、藥占比等醫(yī)改措施逐步落實(shí)，藥品流通市場(chǎng)發(fā)生重大變化——自費(fèi)用藥和相關(guān)用藥從公立醫(yī)院流入院邊店、慢病用藥從二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量流向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
藥品銷售渠道隨之下沉，基層醫(yī)藥市場(chǎng)得以激發(fā)，以九州通為例，公司2018年二級(jí)以下基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額達(dá)到115.39億元，同比增長(zhǎng)49.55%。
同時(shí)，在營(yíng)改增和“兩票制”影響下，零售藥店向區(qū)域小批發(fā)商無(wú)票低價(jià)采購(gòu)的模式無(wú)法持續(xù)，“倒票”模式帶來(lái)的不平等競(jìng)爭(zhēng)逐步消除，對(duì)九州通這樣的規(guī)?；⒁?guī)范化經(jīng)營(yíng)企業(yè)是利好。
林新?lián)P表示，兩票制以后，企業(yè)對(duì)終端的掌控力增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸。同時(shí)，部分企業(yè)以前采取的地區(qū)分包銷售制度也不再適用，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的依賴度進(jìn)一步加強(qiáng)。
在政策利好的發(fā)展機(jī)遇期，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和otc藥店市場(chǎng)逐漸成為醫(yī)藥流通企業(yè)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。
以九州通為例，其長(zhǎng)期采用以市場(chǎng)分銷為主的經(jīng)營(yíng)模式，即以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營(yíng)藥店、零售藥店、下游分銷市場(chǎng)等客戶為主要銷售對(duì)象。
作為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和otc藥店市場(chǎng)的行業(yè)龍頭，上游供貨商一萬(wàn)多家保持合作、下游客戶近二十萬(wàn)家、產(chǎn)品的品種品規(guī)約35萬(wàn)余個(gè)……九州通目前是全國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)中營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域最廣的企業(yè)之一。
林新?lián)P認(rèn)為，二級(jí)及以上的中高端醫(yī)院市場(chǎng)由于開發(fā)較早、客單量大，在總體市場(chǎng)中的占比較大，約67%，但增速逐漸放緩。而基層市場(chǎng)尤其是零售藥店的客單量雖然小，但近年來(lái)增速加快，按照22.45萬(wàn)家單體藥店和21.57萬(wàn)家診所估算，市場(chǎng)規(guī)模分別有1123億元和1079億元，依然有很大的開發(fā)潛力。
fbbc新模式
為了充分地發(fā)揮基層渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的大趨勢(shì)，九州通提出“fbbc經(jīng)營(yíng)模式”，“f”即上游藥品生產(chǎn)企業(yè)，首個(gè)“b”即九州通，第二個(gè)“b”即終端藥店和診所，“c”即消費(fèi)者，并試圖將醫(yī)藥行業(yè)上下游的全部交易逐步納入“fbbc”平臺(tái)體系，建立一個(gè)完整的醫(yī)藥流通閉環(huán)。
銀河證券研報(bào)認(rèn)為，fbbc模式幫助九州通實(shí)現(xiàn)了從“行業(yè)集中度提升”到“議價(jià)能力提升”。
此模式下，九州通打包十幾萬(wàn)家單體藥店的需求，與上游廠商進(jìn)行議價(jià)，提升藥店利潤(rùn)空間同時(shí)也為公司帶來(lái)了更高毛利率。報(bào)告期內(nèi)，九州通的b2b線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售82.05億元，較上年同期增長(zhǎng)156.30%。
深耕基層，除了能夠迅速占有市場(chǎng)外，還具有成本低、預(yù)付比例大、賬期短的優(yōu)勢(shì)。2018年九州通經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~大幅改善，達(dá)到12.22億元，較2017年同期同比增長(zhǎng)22.34億元，主要是期末公司及子公司加大賬款清收力度、控制賬期較長(zhǎng)的醫(yī)院銷售以及下游客戶現(xiàn)金支付結(jié)算占比提升所至，體現(xiàn)了較高的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。
“九州通幫助單體藥店將短板對(duì)接起來(lái)，通過(guò)建設(shè)統(tǒng)一平臺(tái)來(lái)集中進(jìn)貨，增強(qiáng)單體藥店對(duì)廠家對(duì)接的能力?！绷中?lián)P向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。
在2019年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中，九州通也提出了將進(jìn)一步擴(kuò)展fbbc終端業(yè)務(wù)，推廣云藥店平臺(tái)500家，通過(guò)云erp深度運(yùn)營(yíng)，打造50家樣板店，同時(shí)在引入第三方合作伙伴、拓展大數(shù)據(jù)和ai技術(shù)、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制等方面做進(jìn)一步規(guī)劃提升。
九州通的fbbc模式現(xiàn)階段看來(lái)收效顯著，但主營(yíng)業(yè)務(wù)還是局限在醫(yī)藥方面，未來(lái)是否能打通醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保全產(chǎn)業(yè)鏈，還有待發(fā)展。
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